По статистике, в первый год работы каждый четвертый проект не выдерживает конкуренции на рынке, а также финансовых и других проблем и закрывается. «Агентство Бизнес Новостей» совместно с «Эхо Москвы» в Петербурге пыталось разобраться, легко ли во время экономического кризиса найти инвестора и как это сделать.
Ведущие: Василий Романов и Дмитрий Гаврилов
Гости:
Руководитель сервиса товарных рекомендаций rees46 Михаил Кечинов
Основатель стартапа Partymasters Михаил Сайфуллин
Управляющий партнер стартап-акселератора iDeal Machine Сергей Фрадков (по телефону)
Гаврилов: Два Михаила у нас в студии, но это две совершенно разные компании. Первый предваряющий вопрос: скажите, легко ли в кризис найти инвестиции для стартапа?
Кечинов: Легко.
Гаврилов: Михаил Сайфуллин, кстати, не получил деньги через акселератор, а получил деньги непосредственно от инвестора. Вам удалось это сделать.
Сайфуллин: Я считаю, если есть успешно подтвержденная модель – это несложно.
Гаврилов: В справке прозвучала информация, что в первый год выживает только каждый четвертая компания. Насколько этот показатель близок к реальности? По другим данным, 90% проектов стартапов закрывается.
Сайфуллин: Такая оценка вполне может быть, все зависит от толщины кошелька основателя или инвесторов. Собственно, бывают случаи, когда люди только через 3-4 года начинают монетизировать бизнес. Такая модель тоже существует. Недавно я общался с коллегами, которые четыре года делают сервис и ежемесячно тратят огромные средства на его поддержку, на его функционирование. И вот через четыре года они решили, что пора начать зарабатывать и пробовать тестировать разные модели монетизации. И не факт, что они начнут зарабатывать, тогда ситуация может поменяться. Откуда появляются такие стартапы? Это распространено в ресторанном бизнесе, когда предприниматель хочет открыть классный ресторан, в который бы ходили его друзья. Но с течением времени, когда приходится дофинансировать этот ресторан, и его не получается вывести на точку безубыточности, такие проекты закрываются. Что-то примерное и в IT-бизнесе происходит.
Гаврилов: Михаил, Ваше мнение относительно живучести стартапов?
Кечинов: Цифра достаточно плавающая. Может, выживает один из десяти, а может и четыре. Как Михаил сказал, это зависит от денег, от длительности финансирования. И, во вторую очередь, от качества обучения. Если, скажем, стартап пытается развиваться самостоятельно без чьей-либо помощи, то выживаемость такого стартапа ниже. Если он проходит какой-то акселератор, то его там сразу закроют, либо покажут, куда идти дальше, и тогда выживаемость может подняться.
Романов: На самом деле малый бизнес тоже часто открывается и закрывается. Тут три четверти малых предприятий живут не более трех лет. А насколько реально найти инвестора или крутится на своих средствах?
Кечинов: Если есть свои деньги, то можно крутится на них.
Гаврилов: Надо сказать, что Михаил Кечинов крутится на свои деньги. Это не тот стартап, который обращался к инвесторам. Вы нашли деньги у себя в кармане?
Кечинов: Мы время от времени общаемся с инвесторами, но пока те предложения, которые мы встречали, не совсем подходят нам. Мы продолжаем работать на свои. Что зарабатываем, то и тратим.
Романов: В какой момент молодая компания понимает, что ей нужно искать инвестора?
Кечинов: Молодая компания понимает это, еще даже не придумав идею. На эти деньги ей хочется разработать какой-то продукт, потом уже запустить его. Поэтому идея привлечения инвестиций возникает уже в тот момент, как появляется идея запуска проекта. А второй вопрос, когда им действительно понадобятся эти инвестиции.
Сайфуллин: Я вижу ситуацию примерно так: нужно начинать на свои деньги. С чего все начинается? Есть идея, и чтобы ее проверить, сколько на ней реально можно заработать, можно обойтись малой кровью. Это 200—300 тыс. рублей, максимум – миллион, чтобы проверить идею. Если эта идея реализовывается за небольшие деньги и, желательно, чтобы это были деньги основателей компании, и, если она действительно работает, то дальше мы задаем вопрос: можно ли это масштабировать? Как правило, деньги нужно привлекать, когда ты понимаешь, что идея, которую ты придумал и реализовал сам, можно масштабировать. Если твоя идея приносит доход, то никаких проблем с инвестициями не будет. У частных инвесторов есть огромное количество денег —это и бизнес-ангелы, и различные фонды, специализирующиеся на вложениях в стартапы. Все они встанут в очередь, если ты покажешь успешный проект, который способен расти.
Гаврилов: То есть инвестор не даст 200-300 тыс. рублей, а инвестор от миллиона…
Сайфуллин: Я этого не говорил. Я рекомендую делать таким образом. Конечно, можно прости прийти к инвестору с классной и идеей и попросить 15 млн рублей, чтобы заработать 300-400 млн через пять лет. Но я считаю, это слишком большие деньги для проверки идеи. То есть проверить любую идею можно малой кровью.
Гаврилов: Но тогда ты рискуешь своими деньгами, а ими рисковать не очень хочется.
Сайфуллин: Предпринимательство это всегда определенный риск. Начиная от цветочной лавки, где нужно закупить цветы и заплатить за аренду, заканчивая строительством заводов. В этом и есть бизнес.
Кечинов: Да, я с этим абсолютно согласен. Просто начинающий стартапер воспринимает инвестора как беспроцентный займ, беспроцентный кошелек, который даст деньги и все. Но это не так. Инвестор зарабатывает деньги и вкладывает их туда, где видит, что сможет там заработать. Если человек пришел только с идеей, без масштабирования, без клиентов, то он может получить деньги только в том случае, если инвестор скажет: «Я же тоже об этом думал! Эта идея мне очень нравится!». Но это такая редкость, так что рассчитывать на это не стоит.
Гаврилов: Давайте дадим слово представителям инвесторов. Управляющий партнер стартап-акселератора iDeal Machine Сергей Фрадков у нас на связи. Сергей, у нас возник такой вопрос: сколько денег вы можете дать? На какую сумму может рассчитывать стартапер?
Фрадков: Наш стартап-акселератор вкладывает до 250 тыс. долларов. Причем мы начинаем от $20 тыс. и далее до $250 тыс.
Гаврилов: Как правило, стартапы – это IT-компании, которые предоставляют различные услуги. Я правильно понимаю, что на другие сферы и на другой род деятельности вы особо денег и не даете?
Фрадков: Не совсем так, потому что мы даем деньги на любые сервисы, услуги, продукты, которые легко масштабируются. Обычно это связано с IT, потому что их услуги масштабируемы. У нас в портфеле есть компания, которая занимается знакомством поставщиков ингредиентов и производителями пищевой промышленности. То есть это совершенно не IT, но они используют такие технологии. Вот такие компании мы очень любим.
Гаврилов: А как вы определяете, какой компании дать денег? Каковы критерии потенциального успеха?
Фрадков: На начальном этапе мы смотрим на команду. Среди инвесторов существует такое выражение: «Ставь деньги не на жокея, а на лошадь». То есть, есть люди, которые способны взять идею, и вести ее. После того, как мы узнаем команду, мы может рассматривать идею, рынок, конкурентов и другие вещи, которые влияют на успех.
Романов: Наши гости говорили, что было бы хорошо, если бы предприниматели запускали идею на свои деньги, проверяли бы, как это все работает, и только потом бы предлагали другим инвесторам. На ваш взгляд, это было бы лучше для инвесторов?
Фрадков: Разумеется. Как инвестор, я никогда не вложу в идею, которая не проверена. Я не являюсь специалистом во всех рынках, я могу только слушать специалистов и поддерживать их деньгами, опытом, потому что бизнес есть бизнес, и кроме денег нужны связи.
Романов: То есть вы даете деньги только запущенным проектам?
Фрадков: Запущенный проект бывает разным. Можно уже начать оказывать какие-то услуги, а можно прийти и продать бумажку. Мы всегда за то, чтобы понимать, что ты делаешь. Это один из главных вопросов стартапов в России, когда нужно проверять, нужно ли это кому-то. Год можно работать, а потом понять, что ты занимаешься не тем.
Гаврилов: Сергей, смотрите, в процессе работы с компанией подключаются люди, которые курируют работу стартаперов. Насколько от этих людей, от менторов, зависит успех компании?
Фрадков: Нисколько. Ментор – это не человек, который что-то курирует. Это человек, который может помочь вашей компании, если вы его заинтересуете, но рассчитывать, что менторы за вас сделают какую-то работу, неправильно.
Гаврилов: И, в первую очередь, как я понимаю, вы ориентируетесь на людей, а потом уже на продукт?
Фрадков: Абсолютно.
Гаврилов: Вы работает и в России, и в США, какая разница между предпочтениями инвесторов?
Фрадков: Честно говоря, большой разницы нет. Все инвесторы хотят одно и то же: вложить один доллар, а получить два. Соответственно, они смотрят на одни и те же вещи: на людей, идею, рынок, конкурентов, масштабируемость. Критерии у всех одинаковые.
Гаврилов: Насколько отечественные стартаперы востребованы на западе? И что это за продукт?
Фрадков: Наш фонд работает более трех лет. За это время мы проинвестировали 20 тыс. стартапов в самых разных областях. Всех их объединяют ребята с идеей, которым нужны были деньги и помощь, и которые были готовы слушать.
Романов: Сергей, наша заявленная тема – как стартапам найти инвесторов в кризис. Ваша политика отбора с приходом кризиса изменилась?
Фрадков: Да, мы сейчас очень сильно ограничены в наборе стартапов. В основном, из-за того, что мы не видим людей, которые смогут выйти с идеей на международный рынок. А на российский рынок сейчас выйти очень сложно. Мы видим, как стартапы из нашего портфеля борются с падением спроса.
Романов: То есть дело не в том, что у потенциальных инвесторов меньше средств, а в том, что перспективы роста значительно хуже?
Фрадков: Рынок падает, а инвесторы вкладывают в то, что растет.
Гаврилов: Сергей, я когда читал об акселераторах, работающих в России, очень часто встречался с тем, что необходимо пройти обучение, заплатить деньги, и это какой-то очень долгий путь и, кажется, достаточно затратный. Со стороны кажется, что это средство по отъему предпринимательских денег.
Фрадков: Изначально мы построили акселератор как часть нашего фонда. То есть мы регистрировали компанию, брали в акселерат, а сейчас мы подаем акселерацию как сервис. Мы можем предоставить услуги акселератора за денежку. Тоже самое мы предлагаем и корпоративным клиентам. Только что мы запустили акселератор в Сколково, где мы помогаем сколковским резидентам проверить их бизнес-модель и масштабируемость.
Гаврилов: Спасибо, Сергей. Михаил, расскажите о своем стартапе, что он подразумевает?
Сайфуллин: По сути, мы создали сервис, который помогает быстро и эффективно найти артистов и исполнителей для любого рода мероприятий. Это так называемый маркетплейс, площадка или платформа, на которой, с одной стороны артисты, которые предоставляют свои услуги и с другой стороны это люди, которые нуждаются в этих услугах.
Гаврилов: У вас есть еще event-бизнес. Учитывая падение на этом рынке, насколько востребован будет этот стартап?
Сайфуллин: Мы выбрали хорошее время, потому что сейчас рынок действительно падает, и конкуренцию составляют качественные компании. А наша площадка позволяет получить качественные услуги значительно дешевле.
Гаврилов: Но вы сами нашли деньги?
Сайфуллин: Да, мы общались и с частными инвесторами, представляли проект на бирже стартапов, но для завершения проекта мы привлекли частного бизнес-ангела.
Гаврилов: Вам повезло?
Сайфуллин: Я считаю, это следствие труда, следствие интересной идеи. Мы четко понимаем рынок. Я 18 лет занимаюсь этим бизнесом и понимаю, как все происходит. Но за полтора года мне пришлось разобраться, что такое интернет, какие у него законы и правила игры.
Гаврилов: Михаил, расскажите о своем сервисе товарных рекомендаций.
Кечинов: Это инструмент для интернет-магазинов, который позволяет ему делать персонализированный подход, увеличивает повторные продажи, и привлекает новых клиентов.
Гаврилов: А с какой суммы вы начинали? И сколько лет вашему проекту?
Кечинов: Мы стартовали в конце 2013 года, сделали прототип, и к маю 2015 года вышли в плюс. Суммарно ушло $70 тыс.
Гаврилов: Как вы оценивали успешность своего проекта?
Кечинов: Любой проект оценивается по тому, как он продается и растет. Если проект не растет, то он не успешный. Просто прибыли недостаточно, нужен рост.
Романов: А часто ли идея стартапа меняется?
Кечинов: Да, достаточно часто. Люди придумывают красивые идеи, которые, как им кажется, изменят мир, но они не прививаются. У них есть продукт или аудитория, и тогда один делают поворот и начинают зарабатывать деньги другим способом.
Гаврилов: А сколько по времени инвесторы готовы вкладывать?
Кечинов: От года до трех. Нужно выйти в точку безубыточности, а дальше показывать рост.
Гаврилов: На что смотрит инвестор? На новизну или на прибыль?
Кечинов: На новизну могут даже не смотреть. Новые вещи, на самом деле, будут работать лет через 10-15, а это слишком долго для возврата инвестиций. Либо это какие-то стратегические инвестиции. Инвестор смотрит на то, сколько он может получить уже сейчас. А по новизне инвестор смотрит на две вещи: либо это реально большой рынок, и это будет хорошо продаваться, либо инвестор знает следующего покупателя, кому продаст свою долю.
Гаврилов: Какие причины провалов бывают?
Кечинов: Да все то же: отсутствие опыта, неправильные действия, отсутствие продаж.