Российский рынок грузоперевозок переживает перестройку: тарифы снижаются, объемы перевозок сокращаются, а издержки растут. Исследование сервиса «Транспортный ЭДО» Точка Банка выявило разрыв между тем, как перевозчики оценивают конкуренцию на рынке, и тем, что реально удерживает у них клиентов.
Большинство перевозчиков считают рынок ценовым — 79,9% называют стоимость перевозки одним из главных критериев выбора для клиента. Однако при оценке собственных конкурентных преимуществ цену как сильную сторону называют лишь 38,5% опрошенных. На первый план вместо этого выходит исполнение обязательств: соблюдение сроков доставки отмечают 66,9% респондентов, своевременную подачу транспорта — 63,7%, быструю коммуникацию — 36,7%.
По мнению самих перевозчиков, клиентов удерживают прежде всего стабильные сроки доставки (67,3%) и быстрая реакция на запросы (54,0%), тогда как гибкость по цене занимает лишь третье место (45,3%). При этом уходят заказчики чаще всего по причинам, на которые перевозчик практически не может повлиять: из-за более низкой цены у конкурентов (52,9%) или сокращения объемов перевозок у самого клиента (40,3%).
Лишь 51,1% перевозчиков рассчитывают прибыльность на уровне отдельного маршрута или клиента — остальные ориентируются на общую выручку компании либо вовсе не анализируют экономику рейсов.
«Общая выручка при этом обманчива: расходы на километр пути растут, а средняя ставка остается низкой, так что часть рейсов уже выполняется ниже себестоимости. Компания, которая не считает маршруты, может месяцами возить в минус и узнать об этом только по кассовому разрыву», — отмечает лидер сегмента грузоперевозок в Точка Банк Павел Яременко.
Одновременно отрасль проходит цифровую трансформацию. С 1 марта 2026 года заработал реестр экспедиторов «ГосЛог», а с 1 сентября переход на электронные перевозочные документы (ЭПД) станет обязательным — эти меры выводят отрасль из «серой зоны» и сокращают пространство для непрозрачных практик. Для небольших перевозчиков и экспедиторов работа с ЭПД становится одним из условий доступа к контрактам.
Схожая тенденция заметна и в налоговой сфере: 28,8% перевозчиков уже сталкивались с отказом в сотрудничестве из-за того, что не работают с НДС. Налоговая нагрузка выросла — увеличилась базовая ставка НДС, пересмотрены условия УСН, а льготные страховые взносы сохранились не у всех предприятий малого и среднего бизнеса.
«Мы видим, что рынок по-прежнему мыслит категориями ставки, хотя запас для ценовой конкуренции почти исчерпан — перевозить дешевле без потери рентабельности всё сложнее. Реальное преимущество смещается в сторону эффективности процессов, качества сервиса и прозрачности: заказчик хочет получать документы без задержек, видеть статус груза и заранее узнавать об отклонениях от графика», — комментирует лидер сервиса «Транспортный ЭДО» Олеся Балюра.
По ее словам, переход на ЭПД с 1 сентября поможет формализовать взаимодействие между участниками перевозок и закрепить их роли и ответственность. Бизнесу важно заранее проверить весь процесс технически — узнать, как подписывать документы и исправлять ошибки, как оформляется смена водителей и как документы передаются между контрагентами. Устойчивее, по мнению Балюры, окажется тот, кто считает экономику каждого рейса и делает перевозку предсказуемой — от подачи машины до получения закрывающих документов.
Внутренние ресурсы небольших компаний остаются скромными: в трех из четырех фирм клиентов ищет сам собственник или руководитель (75,2%), а отдельный менеджер по продажам есть лишь у 1,8% компаний. Основу выручки формируют повторные заказы от текущих клиентов (36,7%) и биржи грузоперевозок (26,6%) — то есть каналы, где решающую роль играют репутация и личные связи, а не реклама.
Самым сложным барьером для перевозчиков остается переманивание заказчика у действующего подрядчика — с этим сталкивались 36,3% опрошенных, поскольку смена перевозчика означает для клиента проверку контрагента, перенастройку документооборота и риск сбоев на первых рейсах.
