Российский венчурный рынок в 2026 году столкнулся с сокращением объема инвестиций и числа сделок. При этом в некоторых направлениях запуск технологических продуктов стал дешевле благодаря искусственному интеллекту, а спрос бизнеса на автоматизацию только растет. Как в этих условиях меняются требования инвесторов, когда стартапу действительно нужны внешние деньги и какие проекты сегодня имеют шансы на рост? Анна Кашницкая, основательница технологического стартапа Unisimka — модуля для апгрейда смартфона до версии с eSIM, — рассказала Abn.Agency о состоянии российского венчурного рынка, требованиях инвесторов и ошибках, которые особенно дорого обходятся предпринимателям в 2026 году.
— Как изменился российский рынок стартапов за последний год? Что сегодня происходит с количеством проектов, их качеством и условиями для развития?
— Для меня самое заметное изменение в том, что денег на рынке стало существенно меньше. По данным Московского венчурного фонда, в первом полугодии 2026 года объем венчурных инвестиций в России сократился почти вдвое, а количество сделок снизилось на 45%, до 54. На таком рынке требования к проектам естественным образом растут. Инвестору уже недостаточно сильной команды, хорошей идеи и презентации с огромным потенциальным рынком. Он хочет видеть продукт, продажи, экономику и желательно понятный путь к прибыльности.
При этом я бы не сказала, что стартапов стало резко меньше — скорее изменились условия, в которых они существуют. Приходится дешевле проверять гипотезы, раньше выходить на выручку и намного внимательнее относиться к деньгам.
В 2022–2024 годах, после ухода зарубежных компаний, появилось много очевидных ниш. В некоторых сегментах уже само появление российского аналога автоматически создавало спрос. Сейчас этот этап во многом заканчивается. Самые очевидные ниши уже заняты, а просто воспроизвести существующий зарубежный продукт недостаточно. Нужно конкурировать качеством, ценой, удобством или технологией.
Импортозамещение при этом никуда не исчезло. Оно по-прежнему очень важно в B2B, промышленности, инфраструктурном ПО, информационной безопасности. Но рынок постепенно переходит от задачи «сделать то, чего больше нельзя купить» к задаче «сделать продукт, который действительно лучше решает проблему клиента».
— Насколько стартапам сегодня сложно получить финансирование? Как изменилось отношение инвесторов к ранним проектам?
— Одна из главных проблем российских стартапов сегодня в том, что венчурного капитала просто очень мало. В первом полугодии 2026 года объем инвестиций составил около 4,6 млрд рублей. Для экономики такого масштаба это небольшая сумма, причем почти половина этого объема пришлась всего на три крупные сделки. То есть реальное количество денег, за которое конкурирует основная масса стартапов, еще меньше.
Я бы не стала говорить, что рынок сейчас финансируется в основном государством. По открытой статистике большая часть объема по-прежнему приходится на частные фонды. В первом полугодии 2026 года это было около 67%. Но общая инвестиционная активность падает, особенно заметно сократились вложения бизнес-ангелов и корпоративных инвесторов.
При ключевой ставке 14% достаточно высокую доходность можно получать в гораздо менее рискованных инструментах. Стартапу на этом фоне приходится намного убедительнее объяснять, зачем инвестору принимать риск, ждать несколько лет и держать деньги в неликвидном активе. Особенно это чувствуется на ранних стадиях: финансировать уже работающий бизнес с выручкой гораздо привлекательнее, чем команду, которая пока только проверяет гипотезу.
Поэтому для сильного проекта с глобальным потенциалом довольно быстро возникает вопрос, зачем ограничивать себя только российским рынком капитала. Фаундер начинает смотреть на зарубежные рынки и думать о структуре компании, которая позволит там привлекать деньги.
— Когда стартапу вообще стоит привлекать инвестиции, а когда разумнее развиваться за счет собственных средств и выручки?
— Для меня здесь действует принцип: инвестиции должны покупать скорость. Если компания пока выясняет, кому нужен продукт, сколько клиент готов платить и почему он вообще должен им пользоваться, большой объем денег может даже навредить. Он позволяет намного дольше не признавать, что какая-то гипотеза не работает. На этом этапе я скорее сторонник максимально дешевых экспериментов, собственных денег и первых денег от клиентов.
Инвестиции становятся действительно полезными, когда уже найдено что-то, что работает. Есть продажи, понятна экономика, существует повторяемый способ привлекать клиентов и понятно, куда вложить дополнительные деньги, чтобы получить рост. В текущей ситуации это еще важнее, потому что нельзя строить финансовую модель исходя из предположения, что через год ты просто поднимешь следующий раунд. Его может не быть.
— Какие ошибки начинающих фаундеров в 2026 году наиболее часто приводят к провалу стартапа? Что нужно проверить до масштабирования?
— Самая дорогая ошибка практически не меняется со временем: это попытка масштабировать продукт до того, как доказано, что он действительно нужен клиенту.
Фаундер очень легко влюбляется в собственную идею. Поэтому отсутствие спроса начинает объясняться плохим маркетингом, недостаточным количеством функций или тем, что клиент пока просто не понял продукт. Команда продолжает инвестировать в разработку вместо того, чтобы честно проверить саму гипотезу.
До масштабирования я бы проверила несколько вещей. Готов ли клиент реально платить? Возвращается ли он? Рекомендует ли продукт другим? Можно ли стабильно привлекать новых клиентов? Сходится ли экономика привлечения? Достаточно ли велик сам рынок?
Еще одна ошибка — воспринимать инвестиционный раунд как показатель успеха. Сам раунд ничего не говорит о качестве бизнеса. Это деньги, которые теперь нужно превратить в значительно более дорогую компанию.
— При этом запускать технологические продукты стало дешевле благодаря ИИ. Как это влияет на стартап-рынок и требования инвесторов?
— Да, действительно, запускать продукты стало в каком-то смысле проще. ИИ сильно снижает стоимость разработки, многие задачи можно делать намного меньшими командами. У российского бизнеса большой спрос на автоматизацию и повышение эффективности. Поэтому сделать первый продукт стало дешевле. Но вот найти деньги и масштабировать его легче не стало.
В 2025 году компании, использующие ИИ, получили заметную долю российского венчурного финансирования. Интерес к этой теме огромный. Но именно поэтому инвестору уже недостаточно, чтобы на первом слайде презентации было написано «AI».
Я бы смотрела на другое: что благодаря ИИ стало принципиально лучше для клиента. Для этого необязательно разрабатывать собственную фундаментальную модель. Конкурентным преимуществом могут быть уникальные данные, технологии вокруг модели, глубокая интеграция в процессы клиента, сильная дистрибуция или отраслевая экспертиза. Но если весь продукт можно повторить, взяв ту же модель через API и потратив несколько недель на разработку, возникает вопрос, где здесь долгосрочная стоимость бизнеса.
Мне кажется, довольно скоро ИИ вообще перестанет быть отдельной характеристикой продукта — он станет обычной технологией внутри большинства цифровых сервисов.
— Какие компетенции сегодня особенно важны для основателя технологического стартапа?
— Я бы на первое место поставила способность очень быстро учиться. Фаундеру приходится понимать продукт, технологии, продажи, маркетинг, финансы, найм и юридические вопросы. Сейчас к этому часто добавляется еще и необходимость думать о географии бизнеса, платежах, структуре компании и рынках капитала.
При этом одна из самых недооцененных компетенций фаундера, на мой взгляд, — продажи. Основатель постоянно что-то продает: клиенту продукт, сотруднику компанию, партнеру сотрудничество, инвестору перспективу бизнеса.
И очень важна финансовая дисциплина. Нужно понимать cash flow, стоимость привлечения клиента, маржинальность, запас денег компании. В ситуации, когда капитал дорогой и следующий раунд совсем не гарантирован, финансовая дисциплина становится вопросом выживания.
— Какие направления российского стартап-рынка, на ваш взгляд, могут заметно вырасти в ближайшие два-три года?
— Я бы в первую очередь смотрела на прикладной ИИ. Но не на очередной универсальный чат-бот, а на решения, которые дают бизнесу конкретный экономический результат: снижают стоимость поддержки, автоматизируют продажи, документооборот, разработку, аналитику или производство. Большой потенциал я вижу и в промышленной автоматизации и роботизации. Уже сейчас промышленные технологии стали одним из крупнейших направлений венчурных инвестиций в России. Здесь сходятся сразу несколько факторов: дефицит кадров, необходимость повышать производительность и потребность бизнеса в собственных технологиях. Еще одно понятное направление — информационная безопасность. Чем больше процессов становится цифровыми, тем выше цена любой уязвимости. Ну и мне, конечно, интересен телеком и все, что связано с управлением связью. Мы привыкли воспринимать интернет и мобильную связь как что-то само собой разумеющееся, хотя у пользователя здесь до сих пор остается огромное количество нерешенных проблем.
— Вы работаете в телекоме. Насколько сложной средой этот рынок остается для стартапов и где здесь вообще есть пространство для новых игроков?
— Телеком — это сложный рынок прежде всего потому, что здесь очень много зависимостей. Между нашим продуктом и конечным пользовательским опытом находятся смартфон, его прошивка, операционная система, SIM или eSIM, инфраструктура оператора, настройки сети и множество других компонентов. Стартап контролирует только часть этой цепочки, но пользователь совершенно справедливо оценивает конечный результат: либо у него работает связь, либо нет. Поэтому здесь высокая цена надежности и большая роль поддержки. В каком-то цифровом продукте можно выпустить beta-версию, посмотреть на обратную связь и постепенно исправлять ошибки. Со связью это работает гораздо хуже. Если человек оказался в другой стране и у него нет интернета, для него это не «небольшая ошибка интерфейса», а реальная проблема.
Еще одна особенность телекома в том, что это рынок очень крупных игроков, сложного регулирования и огромной инфраструктуры. Стартапу бессмысленно пытаться победить оператора на его поле. Но как раз в такой большой системе часто остаются узкие пользовательские задачи, которыми крупному игроку заниматься просто неинтересно. Именно там появляется пространство для стартапа. В нашем случае такой точкой стала eSIM. Мы не создавали еще одного оператора: мы увидели проблему людей, чьи смартфоны технически не поддерживали eSIM, и попробовали решить именно ее.
— Какие выводы о запуске и развитии стартапа вы сделали на собственном опыте, которые особенно актуальны для российских фаундеров в 2026 году?
— Один из главных выводов для меня в том, что нельзя путать технологическую «интересность» продукта с его ценностью для человека.
У Unisimka есть достаточно понятная технологическая идея: дать возможность использовать eSIM на смартфонах, где такой возможности изначально нет. Но сам модуль — только часть продукта. Для пользователя продукт — это весь путь: подойдет ли решение его телефону, сможет ли он легко установить и настроить, будет ли стабильно работать связь, сможет ли человек быстро получить помощь, если что-то пойдет не так.
Для меня это один из самых важных уроков: продукт заканчивается не там, где закончилась разработка, он заканчивается там, где клиент решил свою задачу.
Второй вывод в том, что дистрибуция не менее важна, чем сам продукт. Можно создать прекрасную технологию, но если нет дешевого и воспроизводимого способа довести ее до большого количества клиентов, построить большой бизнес будет сложно.
И еще один вывод, особенно актуальный именно сейчас: нужно очень аккуратно относиться к постоянным расходам. Когда внешнее финансирование найти сложно, запас денег дает компании не только время, но и свободу принимать правильные решения, а не решения из позиции «через два месяца у нас закончатся деньги».
