Многие пытаются запустить масштабные онлайн-школы с нуля, не разбираясь в аудитории, конкуренции, упаковке продукта и подходе к продажам. Конечно, в реальности все выходит гораздо сложнее, чем в разработке запуска на бумаге. Новички считают, что любые сложности решаются простым вливанием дополнительного бюджета в трафик.
Это не помогает, а эксперт разочаровывается. В лучшем случае, он решает изменить продукт и работать дальше. В худшем — забрасывает онлайн-бизнес.
Мы знали, что можем помочь экспертам выйти на рынок тренингов и создать свой собственный бизнес, обойдя все типичные грабли на которые наступают новички.
На примере нашего продукта расскажем, что помогает создавать результативное обучение.
Как мы поняли, что можем дать больше?
Ценность любого обучающего продукта не в количестве информации, которую выдает эксперт и даже не в ее качестве. Имеет значение только то, как она трансформирует учащегося.
Мы решили, что важно создать некий пошаговый план действий, следуя которому ученик сможет разработать курс и успешно его продавать. Так родилась первая версия «Виртуального тренинга», который и стал пошаговой инструкцией к тренинговому бизнесу.
В целом, «Виртуальный тренинг» справлялся со своей задачей: ученики, следуя инструкциям из тренинга, достигали поставленных результатов в создании и продажах своих образовательных продуктов.
Работая с нашими учениками, мы обнаружили точку, в которой можно усилить обучение. Заметили, что после запуска первых курсов, учащиеся не знали, как масштабироваться. Обычно тренер просто брал ту же программу, и продвигал ее в новых источниках трафика, вливал больше бюджета. Но это ни к чему хорошему не приводило.
Если продавать одну и ту же программу много раз — ее окупаемость будет все ниже. Важно всегда усиливать обучение, добавлять новые модули и улучшать старые. Рынок меняется, и то, что было актуально полгода назад — уже никому не интересно.
Мы понимали, что можем дать гораздо больше, и стали собирать максимум обратной связи, чтобы определиться с вектором развития.
Было решено приостановить продажи и в спокойном режиме усилить «Виртуальный тренинг».
Так спустя год доработок, наше обучение превратилось из пошаговой инструкции по продаже своих курсов, в полноценный алгоритм создания тренингового онлайн-бизнеса.
Что было добавлено в первую очередь?
— добавили новую версию бесплатного тестирования;
— углубили разделы работы с аудиторией, варианты приема обратной связи;
— подробно разобрали вопрос ценообразования и способы привлечения клиентов.
При обновлении нашего курса мы полагались на потребности нашей аудитории, а не собственное виденье. Для этого собирали много обратной связи.
Так определили, чего именно не хватает нашим ученикам, в какой точке они стопорятся и что мешает им двигаться дальше. Без такого анализа нам пришлось бы действовать вслепую, и при новом запуске мы бы не знали, стала ли программа результативнее.
Если в основе разработки курса лежит анализ целевой аудитории и обратная связь учеников — это верный шаг к созданию успешного тренинга.
Почему именно эти изменения?
Нам важно было найти определяющие сегменты классного онлайн-тренинга, которые могут помочь ученикам трансформироваться.
Участники «Виртуального тренинга» должны понимать, что именно нужно делать для создания успешного онлайн-обучения и как масштабировать до прибыли 1.000.000$ в год на продажах своих обучающих материалов. И самое главное — чтобы ученики могли продолжать получать высокие результаты в дальнейшем, уже без нашей помощи и поддержки.
На основе потребностей людей можно разработать целую воронку обучающих продуктов. Таким образом повышается LTV клиентов: каждый привлеченный клиент приносит деньги тренеру многократно, на протяжении долгого времени.
Отсюда выплывает второй важный пункт — ценообразование. Правильное определение цены обучения позволит выстроить систему курсов, определить флагманский продукт, который будет масштабироваться и продаваться в больших масштабах.
Для нас стало неким инсайтом, что люди реально не понимали, как формируется цена онлайн-тренинга. В лучшем случае эксперты смотрят на цены своих конкурентов, ставят ценник на свои тренинги чуть ниже — и верят, что такой подход привлечет аудиторию. Ественно, это не работает.
Конкуренты устанавливали цену, отталкиваясь от финансовых возможностей аудитории, изучали уровень доверия к своим продуктам и узнаваемости бренда. Да, диапазон цен для разного уровня обучения есть. Но все равно у каждого тренера ценовая политика будет немного отличаться.
Так начинаются проблемы и с привлечением. Ученику кажется, что раз продаж нет — у него проблемы с трафиком. Вкладывает больше денег в рекламу, начинает запускать не одну, а сразу несколько соцсетей. В итоге расходов больше, а дохода — нет.
Ценообразование нужно разбирать в купе с продвижением, потому что это очень пересекающиеся между собой вещи. Нам было важно показать, какие инструменты продвижение необходимы на старте, а какие помогут масштабироваться, когда будет необходимо.
Фото: Pixabay
Сложности во время разработки тренинга
Обучение не должно было стать громоздким, при этом было важно охватить массу аспектов:
— психология экспертов, работа с внутренними блоками и страхами в продаже своих образовательных продуктов;
— выбор ниши и полная распаковка экспертности;
— упаковка курса;
— бесплатные марафоны и другие способы тестирования курса в рыночных условиях;
— способы онлайн-продвижения флагманского тренинга;
— инструменты и техники для проведения платных и бесплатных марафонов, курсов, тренингов;
— варианты масштабирования.
Нам нужно было контролировать то, с каким темпом ученик двигается к результату, где отстает, а где делает успехи. Это требовало внедрения ресурсов нашей команды.
Необходимо было найти баланс между активным участием в обучении учеников и минимальным вовлечением наших ресурсов. Мы работаем одновременно над несколькими проектами, поэтому оптимизировать работу — критически важная задача.
Онлайн-продажи очень быстро развиваются. На протяжении всей работы над «Виртуальным тренингом» появлялись новые тренды и маркетинговые инструменты.
Нам нужно было отсеивать лишнее и выдавать ученикам только то, что пригодиться на каждом этапе создания тренингового бизнеса.
К чему пришли?
Хорошее обучение — не только список гайдов и чек-листов, которые нужно повторить. Каждый курс или тренинг — разный. В процессе усиления «Виртуального тренинга» нам удалось найти общие аспекты для успешного курса в любой сфере, для любой аудитории.
С подробностями программы можете ознакомиться здесь.