Рынок российского ИТ переживает определенную трансформацию. С одной стороны, мы видим сильное сжатие венчурных историй и ужесточение требований инвесторов, например теперь если проект не обладает MVP и работающей бизнес-моделью с минимальными продажами — то его просто не будут рассматривать. С другой, зрелые компании, пережившие несколько кризисов, наконец-то доросли до первого публичного размещения на бирже.
Но есть одна проблема, которая делает процесс выхода на биржу сложнее любых юридических или финансовых процедур. Это кадры. Точнее их катастрофическая нехватка. Основатель компании BGStaff Антон Дурнецов в своей коленке для Abn.Agency разбирает два параллельных, но очень разных мира: кадры для подготовки к IPO и кадры для привлечения инвестиций на ранних стадиях.
1. Билет на биржу: кто должен сидеть за штурвалом?
Многие генеральные директора компаний ошибочно полагают, что подготовка к IPO — это задача внешних аудиторов и консультантов. Но это миф. Безусловно консультанты проводят за руку, но отвечать за всю внутреннюю кухню должны штатные сотрудники.
Найти человека, который уже проходил листинг и готов вести процесс изнутри, — это как найти иголку в стоге сена, где стог — это рынок труда преимущественно Москвы и Санкт-Петербурга.
Какие профили сейчас в дефиците?
Финансовый директор. Не просто главный бухгалтер и не финансист с корпоративным опытом. Нужен человек, который понимает, как «подшить» IT-компанию под требования ЦБ и проспект эмиссии. Он должен уметь перевести Agile-разработку на язык R&D-затрат, объяснить регулятору, почему выручка поступает через кривую подписки, и структурировать отчетность по МСФО.
Инвестиционный банкир. Сотрудник, который управляет отношениями с андеррайтерами, модерирует Due Diligence (DD) и считает пост-IPO-стратегию.
Корпоративный секретарь / IR (Investor Relations) высокого уровня. В ИТ-компаниях эта роль часто отдана маркетологу, но после выхода на биржу это фатальная ошибка. Нужен человек, который говорит на языке цифр и аналитиков.
Что происходит с рынком сейчас?
Рынок перегрет и обескровлен. С 2022 года многие эксперты с опытом публичных размещений перепрофилировались. Оставшиеся либо уже заняты в текущих проектах, предстоящих IPO, либо стоят значительно выше рынка. Собственно, по причине того, что профессиональных людей недостаточно и буксует количество IPO в РФ.
Я оцениваю воронку так: на 100 успешных финансовых директоров в сильных ИТ-компаниях в лучшем случае приходится 1 специалист, который реально доводил компанию до торгов на Мосбирже. Его поиск занимает от 6 до 12 месяцев, и в большинстве случаев это чистый хэдхантинг. Зарплатные ожидания у таких кадров стартуют от 1 млн рублей на руки в месяц, плюс опцион либо KPI. И они диктуют условия и требуют полной свободы действий и доверия.
2. Гонка за инвестициями
Если для IPO нужны тяжеловесы с опытом бюрократической машины, то для привлечения инвестиций (Pre-seed, Seed и Series A) нужны солдаты удачи — люди, умеющие продавать будущее.
Рынок венчурных инвестиций в РФ трансформировался: ушли западные фонды, активизировались семейные офисы и фонды, а также технологические корпорации. Требования изменились. Раньше можно было привлечь деньги на презентацию и юнит-экономику. Теперь инвесторы требуют доказательств эффективности. Госфонды резко снизили объемы инвестиций, кто-то даже вообще остановил выдачу грантов, что только сузило рынок венчура.
Какие кадры подорожали в разы?
Head of Corporate Development (M&A). В ИТ-компании на ранней стадии редко есть такой человек. Но фонды требуют его как обязательное условие. Этот специалист должен уметь на просчитать сценарии выхода и говорить с инвестором на его языке (ROI, IRR, Burn rate).
CFO уровня стартапа. Отличие от классического CFO в том, что он условно не экономит на скрепках. Он строит финансовую модель, где ключевая метрика — не прибыль, а темпы роста. Это другой психотип и мышление. Найти такого человека, который ничего не боится и может выкрутить юнит-экономику под давлением, крайне сложно. Часто играют роль и несоответствия зарплатных ожиданий таких специалистов финансовым возможностям компаний в стадии бурного роста.
Юрист по сделкам с опытом структурирования. Сейчас в тренде сложные корпоративные конструкции с участием дружественных юрисдикций. Найти юриста, который хорошо понимает ИТ, знает, как сделать SAFE (простое соглашение о будущих акциях) для РФ юрлица или для разных юрисдикций — редкостная удача. Хотя, юриста найти проще чем финансиста.
В качестве итогов:
Я вижу только два пути решения проблемы дефицита кадров для IPO и инвест-раундов.
1. Выход на условных серых кардиналов
Не ищите идеального кандидата на работных сайтах. Ищите тех, кто сейчас работает в Санкт-Петербургской бирже или даже на Мосбирже, в расчетном депозитарии или в командах крупных брокеров (Т-Инвестиции, БКС, Финам, ВТБ и пр). Они стоят с другой стороны IPO-баррикад, но понимают механику публичных рынков лучше, чем кто-либо. Готовьтесь их перекупать с повышением грейда, либо повезет и встретите того кто устал от текущих своих процессов и захочет сменить обстановку.
2. Сплит ролей (IPO как проект)
Не пытайтесь найти одного гения на все. Наймите сильного внутреннего финансиста (с опытом МСФО) и привлеките проектного IPO-менеджера (экс-банкира или аудитора) на временный контракт (9-12 месяцев). Это дешевле и надежнее, чем нанимать дорогостоящего вице-президента по финансам без гарантии результата.
3. Про инвестиции: учите своих.
На Pre-seed раунде рынок мертв для найма готового IR специалиста. Лучший специалист по привлечению денег — это сам основатель или со основатель. Нанимать инвестиционного менеджера на стадии идеи — значит делегировать смысл существования компании. Нанимайте финансистов на стадии Seed+, когда у вас уже есть KPI и выручка.
