Новые правила работы маркетплейсов сделают условия для селлеров более предсказуемыми, но одновременно усилят требования к документам на товары. Продавцы смогут заранее узнавать об изменениях тарифов, управлять скидками за свой счет и обжаловать ограничения со стороны площадок.
Александр Леонов, основатель и руководитель группы компаний «Вороной» (Voronoi), эксперт в сфере логистики, ВЭД и таможенного оформления, обратил внимание на изменения для продавцов, которые импортируют товары. По его словам, требования к документам для них будут усиливаться.
«Проверка сведений о сертификации, обязательной маркировке и государственной регистрации товаров станет строгой и регулярной. Это полностью утверждает «белую» цепочку поставки, делает ее обязательным условием устойчивых продаж на маркетплейсах», — отметил Леонов.
Одновременно у небольших селлеров появятся формальные сроки, процедуры и возможность оспаривать решения площадок. При этом сами маркетплейсы сохранят контроль над ключевой инфраструктурой продаж.
«Но маркетплейс по-прежнему контролирует трафик, интерфейс, логистическую инфраструктуру и доступ к аудитории. Поэтому я бы говорил о равенстве сторон, но переход от модели, где правила могли меняться практически мгновенно, к более регулируемой системе с новым законом точно начнется», — заявил Леонов.
Антон Лемзаков, основатель yooni.pro, который с 2021 года продает на Wildberries и ведет кабинеты продавцов, выделил сразу несколько изменений, которые напрямую затронут ежедневную работу селлеров. Одно из них касается акций: площадка сможет сделать скидку за счет продавца только по предусмотренному договором порядку, после уведомления и с его согласием. Селлер также сможет установить минимальную цену или запретить такие акции.
«Селлеру станет проще считать расходы. Продажи и рекламу по-прежнему не посчитать заранее. Покупателей, как и раньше, приводит площадка, но молча делать скидку, менять комиссию за ночь и закрывать кабинет без объяснений она уже не сможет», — рассказал Лемзаков.
Другим существенным изменением станут сроки пересмотра условий работы. Если площадка повышает комиссию или меняет правила логистики, хранения и штрафов, продавца должны предупредить за 45 дней, а об остальных изменениях договора — за 15 дней. Это позволит заранее понимать будущие расходы на комиссию и хранение.
Одновременно усилятся требования к карточкам товаров. До публикации площадка должна будет проверять сведения о документах и маркировке, если они необходимы для товара.
«Если документов нет сразу, карточку не опубликуют. Товар не появится в поиске, продавать его на площадке нельзя», — отметил Лемзаков.
Он также обращает внимание на новый порядок обжалования ограничений. Если площадка ограничила кабинет, убрала товар с витрины, снизила рейтинг или позицию товара в поиске, продавцу необходимо сначала направить досудебную жалобу через личный кабинет. Ответ на нее должны предоставить в течение 15 дней, а при признании жалобы обоснованной ограничение должно быть снято за 48 часов.
Анна Полякова, руководитель московского отделения Независимого профсоюза «Новый труд», предприниматель, также считает важным появление механизма обжалования действий платформ.
«Не менее важно, что платформы обязали создать электронную систему для обжалования блокировок кабинетов и карточек продавцов. С этой проблемой регулярно работает профсоюз «Новый труд»», — рассказала Полякова.
По ее словам, изменения также должны снизить риск резкой корректировки условий для бизнеса.
«Для тех, кто торгует на таких платформах, это, к примеру, шанс зарабатывать без резких изменений условий. Теперь платформа обязана уведомлять об изменениях за 45 дней, если они ухудшают положение продавца, защищаться от навязанных скидок, когда продажа приносит не прибыль, а убыток бизнесу», — отметила Полякова.
Никита Малов, стратег и советник собственников бизнеса, автор блога ceo.nikexpert.ru, считает, что главным экономическим эффектом для продавцов станут сроки уведомлений.
«Для продавца это первое за всю историю маркетплейсов окно, в котором прошлый тариф ещё действует, а будущий уже известен. Товар из Китая идёт 60–90 дней, партия на складе живёт два-три месяца, и раньше комиссия менялась посреди этого цикла без предупреждения, так что цена продажи считалась по одному тарифу, а платилась по другому», — заявил Малов.
При этом прозрачность алгоритмов, по его мнению, останется ограниченной.
«Закон требует раскрыть принципы ранжирования и соблюдать выбранную покупателем сортировку, но принципы и вес каждого фактора это разные вещи, а вес площадка оставит себе. Прогноз продаж от этого останется прежним, продвижение внутри площадки как стоило, так и будет стоить, и бюджет на него по-прежнему задаёт аукцион», — отметил Малов.
Наталья Сладкевичус, директор по развитию маркетингового агентства ICONICOLOR, также связывает изменения прежде всего с большей прогнозируемостью работы продавцов.
«Для бизнеса это прежде всего вопрос прогнозируемости. Когда мы считаем юнит-экономику товара и рекламный бюджет, важно понимать, какая цена останется у SKU через неделю и какие расходы площадка может изменить», — рассказала Сладкевичус.
При этом полностью предсказуемыми продажи, по ее словам, не станут из-за рекламного аукциона, конкуренции, сезонности и изменений спроса.
Евгений Карюкин, основатель Tovian — цифровой платформы для международных закупок, считает главным изменением появление формализованных правил в отношениях продавцов и площадок.
«Для селлера главное изменение — появление правил там, где раньше многое зависело от одностороннего решения площадки. Закон не отменяет рыночную силу маркетплейсов, но делает отдельные действия более предсказуемыми», — заявил Карюкин.
По его оценке, небольшие продавцы получат больше процедурных прав, однако маркетплейсы продолжат контролировать доступ к аудитории, интерфейс и рекламные инструменты. Практический эффект изменений будет зависеть от того, как площадки реализуют уведомления, объяснение своих решений и повторную проверку сведений.
