Российский рынок слияний и поглощений продолжает остывать: капитал дорогой, макроэкономика непредсказуема. Покупатели выбирают тщательнее. Их интересуют активы, которые можно быстро встроить в собственный бизнес и сразу получить понятную синергию.
Редакция Abn.Agency поговорила с Вячеславом Поджаровым, руководителем проектов инвестиционного банка Advance Capital, о том, почему компании сегодня покупают конкурентов, когда M&A выгоднее органического роста, зачем крупные экосистемы идут в непрофильные отрасли и что может оживить российский рынок сделок.
— В I квартале 2026 года объем рынка M&A, по данным группы «Деловой профиль», снизился на 25,7% год к году, до 5,31 млрд долларов, но количество сделок почти не изменилось — 74 против 76 годом ранее. Можно ли из этого сделать вывод, что рынок перешел от крупных сделок к более точечным стратегическим приобретениям?
— По нашим данным, рынок начал снижаться еще в 2025 году, и в первом квартале 2026-го падение продолжилось: сократилось и количество сделок, и их объем. Но в главном вы правы, сделки стали более точечными. Сегодня покупателю мало увидеть хороший актив. Ему нужно понимать, зачем он покупает: какая будет синергия, как быстро удастся интегрировать компанию, что она даст основному бизнесу или в какую нишу позволит зайти. Поэтому рынок стал гораздо избирательнее.
При этом рынок не ушел в мелкие приобретения. Скорее наоборот: инвестор может отказаться от нескольких небольших сделок и направить капитал в одну крупную, если уверен в ее стратегическом эффекте. То есть денег на рынке стало не обязательно меньше — изменилось отношение к тому, куда их вкладывать.
— Какие отрасли сохраняют или даже наращивают M&A активность?
— По количеству сделок впереди по-прежнему TMT. Технологический сектор лидирует уже несколько лет. Покупатели здесь активные: крупные IT-компании, банки и экосистемы, и большое количество интересных цифровых активов. Интерес к ним вполне объясним. У многих таких компаний есть потенциал роста, особенно на волне развития искусственного интеллекта, высокая маржинальность и хорошая конверсия прибыли в денежный поток. В нынешних условиях последнее сейчас ценят больше всего: инвесторы смотрят не только на темпы роста, но и на то, приносит ли бизнес живые деньги. Активны также промышленность и финансовый сектор. В промышленности есть спрос на понятные hard assets – компании с оборудованием, инфраструктурой и предсказуемой контрактной экономикой. В финансовом секторе сделки проходят как в технологическом финтехе, так и с участием классических финансовых институтов, например страховых компаний. Высокая ставка поддерживала прибыльность многих финансовых компаний, и это подогревало интерес к сектору.
— Какой основной паттерн вы сейчас видите на рынке: компании чаще покупают прямых конкурентов или смежные бизнесы для диверсификации?
— Единого сценария нет, на рынке есть и те, и другие сделки. Покупка прямых конкурентов остается понятным способом быстро увеличить долю рынка, клиентскую базу или расширить географию присутствия. В производствах также встречается вертикальная интеграция: компания покупает бизнесы из смежных звеньев цепочки, чтобы контролировать большую ее часть и повышать маржинальность. Но в последние годы все заметнее сделки, в которых крупные игроки покупают смежные бизнесы, чтобы расширить свою продуктовую экосистему. Так действуют крупные банки и технологические компании. Для них M&A становится способом быстрее получить готовый продукт, технологии, команду и клиентскую базу, чем создавать новое направление с нуля. Банк может купить, скажем, сервис аналитики маркетплейсов или рекламную технологическую компанию. Рынки разные, но внутри большой экосистемы такие активы работают на одних и тех же клиентов.
В феврале 2026 года банк «Точка» купил MPSTATS, сервис аналитики и автоматизации для продавцов на маркетплейсах. Банк получил аналитику, которую можно встроить в свои сервисы для селлеров. Альфа-Банк купил WhoIsBlogger, платформу аналитики и подбора блогеров, и так зашел в AdTech: маркетинговую аналитику и рекламные технологии можно встроить в продукты для предпринимателей, селлеров и брендов.
— В какой момент конкурент становится привлекательным активом для покупки? Когда его выгоднее приобрести, чем продолжать с ним конкурировать?
— Главный критерий – время. Если готовый бизнес дает технологию, клиентов, команду или присутствие в регионе условно завтра, а самостоятельно на это уйдет три-пять лет, покупать разумнее. Особенно на быстро меняющихся рынках, где отставание на несколько лет обходится очень дорого. Второй случай – это рынки, где хорошо работает платформенная модель: ритейл, аптечные сети, клиники. Компания не открывает десятки точек сама, а покупает работающую региональную сеть и подключает ее к своим закупкам, маркетингу, IT, логистике и бэк-офису. Тогда ценность сделки зависит не только от самого актива, но и от того, насколько лучше он будет работать внутри большой группы. Третий случай – редкие активы: сильный бренд, уникальная площадка, технология, дефицитная компетенция. Сравнивать, что дешевле, купить или построить, здесь бессмысленно: построить такое с нуля может просто не получиться.
— Какая причина продажи бизнеса конкуренту встречается чаще всего?
— Частый случай, когда компания меняет стратегический фокус. В большой группе компаний может быть несколько направлений, и в какой-то момент становится ясно, что деньги и внимание менеджмента выгоднее сосредоточить на определенном направлении и отказаться от другого, продав его. Конкурент тут естественный покупатель: он лучше других понимает экономику бизнеса, знает рынок и видит синергию. Поэтому он быстрее оценивает актив и иногда готов заплатить больше финансового инвестора.
Бывает и по-другому: компании для следующего этапа роста не хватает собственных ресурсов. Тогда продажа стратегу — это способ развиваться дальше, получив доступ к его капиталу, технологиям, каналам продаж и клиентам. Это не обязательно плохо для компании и собственника. Иногда собственник сознательно выбирает более сильную платформу для роста, так как понимает, что вместе с сильным партнером он сможет достичь целей быстрее и эффективнее.
– Какие синергии чаще всего ищет покупатель в сделке с прямым конкурентом?
— Синергии вполне очевидны: рост выручки и снижение расходов. Покупатель получает клиентов конкурента, его географию, точки продаж, каналы дистрибуции. Заодно можно объединить бэк-офис, IT, логистику, маркетинг и закупки и срезать дублирующиеся расходы. Масштаб тоже работает: крупному игроку поставщики дают лучшие условия, инфраструктура загружена полнее. Поэтому покупатель считает не только то, сколько компания зарабатывает сейчас, но и то, сколько объединенный бизнес будет зарабатывать после интеграции. Из-за этого один и тот же актив для разных покупателей стоит по-разному. Конкурент, который видит конкретную синергию, может предложить больше, чем иной инвестор.
— Насколько рациональна стратегия, когда именно M&A становится основным драйвером роста бизнеса и достижения долгосрочных показателей по выручке?
— Модель рабочая, но лучше всего она подходит для фрагментированных сетевых бизнесов, например, продуктового ритейла или аптечных сетей. Если у компании уже есть сильный бренд, отлаженные закупки, логистика, IT и бэк-офис, ей не нужно каждый раз строить бизнес с нуля. Она покупает региональные сети, встраивает их в свою платформу и растет намного быстрее. Но M&A не заменяет работающую бизнес-модель. Если компания не умеет интегрировать покупки и извлекать из них синергию, количество сделок стоимости не добавит. Получится дорогой рост ради роста.
— Насколько часто M&A приводит к каннибализму бизнес-направлений и как этого можно избежать?
— Риск есть, особенно когда объединяются прямые конкуренты с похожей аудиторией, продуктом и географией. Но покупатель обычно оценивает результат группы в целом, а не то, сколько клиентов перейдет из одного актива в другой. Один бренд немного потерял, другой прибавил, а группа вместе выросла. Показательный случай – это объединение «М.Видео» и «Эльдорадо». Оба бренда сохранились и получили разное позиционирование, а часть инфраструктуры, маркетинг и программу лояльности удалось объединить. Главное — продумать все это до закрытия сделки. Еще на этапе подготовки нужно решить, какие бренды остаются, где пересекаются продукты, куда переводить клиентов, что из инфраструктуры объединять и какую каннибализацию считать допустимой. От этого в итоге зависит и оценка актива.
— В этом году мы видели и обратные ситуации, когда компания покупает совершенно непрофильный для себя актив. В какой момент диверсификация оправдана, а когда лучше покупать прямых конкурентов?
— Диверсификация через M&A чаще оправдана для крупных компаний, которые прочно стоят на основном рынке: у них большая клиентская база, сильный бренд, свои каналы продаж. На эту инфраструктуру можно добавлять новые продукты и дополнительно зарабатывать на имеющейся аудитории. Поэтому такую стратегию чаще выбирают банки, крупные технологические компании и экосистемы. Для них покупка даже в другой отрасли может одновременно открыть новый рынок и усилить основной бизнес. У среднего нишевого игрока логика другая. Пока его рынок фрагментирован, обычно выгоднее покупать конкурентов: увеличивать долю, расширять географию, экономить на масштабе. Покупать незнакомый бизнес в такой ситуации гораздо рискованнее. Универсального ответа нет. Чем крепче позиции компании на основном рынке и чем больше она может заработать на своих клиентах через новые продукты, тем логичнее диверсификация. Если же консолидация основного рынка далека от завершения, покупка конкурентов обычно дает более предсказуемую отдачу на капитал.
— Как с учетом уровня ключевой ставки и общей ситуации в экономике меняется экономика M&A и как она будет меняться в среднесрочной перспективе?
— По нашей статистике, переломным моментом для российского рынка M&A стал рост ключевой ставки до 21% в конце 2024 — начале 2025 года. После этого рынок заметно остыл: число сделок снижалось весь 2025 год, и в первом квартале 2026-го тенденция сохранилась. Высокая ставка бьет по рынку с нескольких сторон. Дорожают кредиты. Инвесторы требуют большей доходности, а значит, пересчитывают модели и снижают цену, которую готовы заплатить. На оценку частных компаний влияет и публичный рынок: когда публичные аналоги торгуются с низкими мультипликаторами, продавцу частного актива трудно обосновать высокую цену. Ожидания продавцов и покупателей расходятся, и сегодня это один из главных сдерживающих факторов для сделок. По мере снижения ставки разрыв будет сокращаться, поэтому мы ждем оживления к концу 2026 — началу 2027 года. У долгого периода высоких ставок есть и другое следствие — реструктуризационные сделки. Дорогой долг давит на компании с большой нагрузкой, и вынужденных продаж может стать больше: актив продают, чтобы сократить долг, а иногда чтобы спасти бизнес. Цена таких сделок определяется уже не текущими финансовыми показателями, а потенциалом и возможностями урегулировать обязательства компании.
