Замгендиректора по корпоративному развитию B2B-РТС Юлия Слюсарь рассказала на форуме «Инвест.Базар» в Москве, как компания готовилась к выходу на биржу и почему не стала конкурировать с IT-сектором в борьбе за высокие мультипликаторы. Торги акциями B2B-РТС на Московской бирже начались 17 апреля 2026 года — компания стала первой публичной электронной торговой платформой в России.
Подготовка к сделке стартовала весной 2024 года — тогда же менеджмент сформулировал, на какого инвестора рассчитывает. «На тот момент у нас очень простой бизнес, мы распространяем закупки, достаточно ровненький», — объяснила Слюсарь. Стабильность показателей вместо взрывного роста компания сознательно выбрала как позиционирование: «Мы понимали, что два года назад будет наша целевая аудитория, которая будет [ждать] дивиденды и стабильный рост. Мы понимали, что мы не можем конкурировать в лоб с IT-сектором».
Одновременно коммерческий сегмент начал активнее экономить на закупках — и постепенно приходить на платформу. «Если с госрасходами здесь как-то всё стабильно, потому что социалка держится, расходы сохраняют свои темпы, то коммерческий сегмент начал экономить», — сказала Слюсарь. По её словам, компании, впервые выходящие на электронную торговую платформу, в первый год экономят до 15% от стандартного уровня затрат на закупки — хотя эффект накапливается не сразу, а по мере роста числа закупочных процедур.
Отдельно Слюсарь остановилась на работе с инвесторами в ходе роуд-шоу и на необходимости избавиться от завышенных ожиданий по оценке. «Первый миф, от которого мы избавились, — это забытые международные мультипликаторы. От этого очень тяжело отказаться. Потому что любой амбициозный акционер, который строит бизнес, строит его с большими мультипликаторами. Нам надо было развеять этот миф», — призналась она. Ещё до выхода на маркетинг сделки компания обратилась к отраслевым консультантам — чтобы заранее услышать вопросы и противоречия, которые неизбежно возникнут у инвесторов.
Финальный совет коллегам, готовящимся к размещению, Слюсарь сформулировала так: «Чисто технически я бы порекомендовала: делайте всё заранее — всё, что вы сможете сделать заранее технически, юридически и так далее, сделайте заранее. Для того чтобы когда вы выйдете на маркетинг сделки, у вас был этот месяц, когда нужно искренне, честно, максимально открыто общаться с инвестиционным сообществом. Чтобы команда была живая, настроена, энергетически не высосана — чтобы она с удовольствием вошла в эту сделку, а не на последнем издыхании».
