Высокая стоимость денег, осторожность бизнеса и изменение цепочек поставок вынуждает лизинговые компании пересматривать бизнес-модели. Наряду с финансированием новых активов рынок развивает вторичный лизинг, ремонт и модернизацию техники, а также сервисы по управлению ее жизненным циклом. О том, как отрасль адаптируется к новым условиям и когда может начаться следующий инвестиционный цикл, рассказал первый заместитель генерального директора «Балтийского лизинга», вице-президент Объединенной Лизинговой Ассоциации Антон Сапожков.
Лизинговая отрасль в 2026 году столкнулась с необходимостью пересмотра привычной модели развития. Период, когда рынок рос преимущественно за счет доступности финансирования и небольших первоначальных взносов, завершился, констатирует Антон Сапожков. Теперь предприятия тщательнее оценивают инвестиционные проекты, а лизинговые компании уделяют больше внимания качеству сделок и управлению рисками.
«Клиенты перестали покупать технику только потому, что она доступна с небольшим первоначальным взносом. Сегодня почти каждый проект проходит гораздо более серьезную проверку: зачем нужен актив, какую нагрузку он даст и за счет чего предприятие будет его обслуживать», — отмечает первый заместитель генерального директора «Балтийского лизинга» Антон Сапожков.
В то же время, совместное исследование «Балтийского лизинга» и НАПИ демонстрирует сохранение спроса на лизинг, что в первом полугодии 2026 года в лизинг было передано 19,4 тыс. единиц спецтехники — на 30,5% больше, чем за аналогичный период прошлого года. В складском сегменте рост составил 176,3%, в дорожно-строительной технике — 24,8%, в сельскохозяйственной — 38,3%.
Однако динамика отдельных сегментов не означает равномерного восстановления инвестиционной активности. Как поясняет Антон Сапожков, денежные объемы рынка и реальные инвестиционные решения предприятий не всегда коррелируют: одна крупная сделка с дорогостоящим оборудованием может существенно повлиять на статистику, тогда как тысячи небольших компаний продолжат откладывать обновление парка.
«Хороший контракт — не тот, который красиво выглядит в рэнкинге на момент подписания. Хороший контракт — тот, который клиент способен выполнить, а приобретенное имущество действительно помогает ему зарабатывать», — говорит он.
От финансирования к управлению активами
Изменение спроса отражается и на бизнес-моделях лизинговых компаний. Если раньше их основная задача заключалась в финансировании приобретения имущества, то теперь все большее значение приобретают сопровождение клиента на протяжении всего срока эксплуатации техники и поиск альтернативных способов обновления основных фондов.
Предприятиям необходимо распределять инвестиционную нагрузку, сохраняя средства на сырье, зарплаты, логистику и исполнение текущих контрактов, считает Антон Сапожков. Поэтому лизинг становится не столько способом приобрести оборудование при недостатке собственных средств, сколько инструментом управления денежными потоками.
В частности, в 2025 году объем нового бизнеса «Балтийского лизинга» в сегменте машиностроительного, металлообрабатывающего и металлургического оборудования достиг 11,5 млрд рублей. В 2026 году компания продолжила развивать это направление, в том числе за счет взаимодействия с производителями и институтами поддержки промышленности.
При этом высокая стоимость заемных средств остается одним из ограничений для рынка, но не единственным. По словам Антона Сапожкова, часть предприятий откладывает инвестиции не только из-за высоких ставок, но и из-за неопределенности будущей загрузки предприятий и количества заказов.
Поэтому конкуренция лизингодателей постепенно смещается от предложения минимальной ставки к разработке индивидуальных условий. На итоговую архитектуру сделок влияют размер аванса, график платежей, сезонные отсрочки, участие производителя в финансировании и государственные субсидии. В частности, специальные программы с отсрочкой платежей развивают ГАЗ и КАМАЗ.
«Балтийский лизинг» также предлагает сезонные графики и различные варианты отсрочки. Однако гибкость условий требует от лизингодателя более тщательной оценки финансового положения клиента и его способности исполнять обязательства в дальнейшем.
Преимущество, по словам Антона Сапожкова, получают проекты с подтвержденной производственной или коммерческой потребностью. Это может быть как приобретение станка небольшим заводом под действующие заказы, так и обновление транспорта перевозчиком с понятной загрузкой или покупка сельхозтехники перед сезоном. Технологичность оборудования сама по себе не гарантирует привлекательности проекта: важно понимать, как именно актив будет использоваться и за счет чего окупаться.
Вторичный рынок становится самостоятельным направлением
Одним из наиболее заметных изменений отрасли стало развитие рынка техники с пробегом. За последние два года он превратился из дополнительного канала реализации имущества в самостоятельное направление бизнеса лизинговых компаний.
Лизингодатели развивают техническую диагностику, предпродажную подготовку, оценку остаточной стоимости и цифровые каналы реализации. Покупатели, в свою очередь, все чаще рассматривают подержанную технику как экономически обоснованную альтернативу новой.
«Покупатели стали иначе относиться к машинам с пробегом: для многих это уже не компромисс, а продуманное экономическое решение», — говорит Антон Сапожков.
В «Балтийском лизинге» за год общий объем разгрузки складов увеличился на 415%, продажи техники и оборудования выросли более чем на 100% в годовом выражении. Компания ускорила оценку и переоценку имущества, расширила партнерские каналы реализации и стала активнее использовать повторный лизинг.
В сентябре был запущен собственный цифровой каталог техники и оборудования. На старте в нем разместили более 5,6 тыс. единиц имущества с более чем 200 стоянок по стране. Каталог включает грузовые автомобили, спецтехнику, сельхозмашины и оборудование. Покупатели могут выбирать предложения по региону, характеристикам и бюджету, а при отсутствии подходящего варианта на ближайшей стоянке — рассматривать доставку из другого региона.
Наибольший интерес, по словам Антона Сапожкова, вызывают машины возрастом от двух до пяти лет. Они, как правило, уже прошли начальный этап амортизации, но сохранили рабочий ресурс. В отдельных случаях приобретение такого оборудования позволяет снизить первоначальные инвестиции на 30–70%, но сохранить необходимую производительность. При этом экономический эффект зависит от состояния конкретной единицы техники, расходов на обслуживание и доступности запчастей.
Важную роль играет и скорость реализации возвращенного имущества. По данным «Балтийского лизинга», доля активов компании со сроком экспозиции до 100 дней увеличилась с 42% до 51,6%, а доля наиболее сложных позиций, находившихся в продаже более 200 дней, сократилась с 31% до 18%.
Таким образом, работа с возвращенным имуществом становится полноценным бизнес-процессом, требующим компетенций в технической диагностике, логистике, ценообразовании и продажах. Лизинговые компании формируют полный цикл: приемка техники, оценка состояния, восстановление, предпродажная подготовка и поиск нового покупателя.
При этом развитие вторичного рынка не означает замещения первичного. По мнению первого заместителя генерального директора «Балтийского лизинга», оно позволяет возвращать активы в хозяйственный оборот и поддерживать обновление техники даже в период снижения инвестиционной активности.
Еще одним направлением адаптации к дорогому финансированию становится ремонт и модернизация действующего парка. «Во многих случаях достаточно заменить двигатель, восстановить определенный узел, модернизировать оборудование или изменить тип используемого топлива. Задача — вернуть активу рабочую эффективность без затрат на полное приобретение нового», — поясняет Антон Сапожков.
Отдельное направление — ремоторизация и переоборудование транспорта на природный газ. Топ-менеджер считает, что такие решения сохранят востребованность и после восстановления инвестиционной активности.
Качество портфеля важнее темпов роста
Новые рыночные условия вынуждают лизинговые компании пересматривать не только продуктовую линейку, но и подходы к управлению рисками. По словам Антона Сапожкова, устойчивость бизнеса теперь определяется не столько скоростью увеличения портфеля, сколько качеством заключенных договоров, ликвидностью активов и способностью обслуживать обязательства.
В «Балтийском лизинге» пересмотрели риск-модели, усилили контроль качества сделок и диверсификацию по отраслям и видам имущества, отмечает он. Компания также диверсифицирует клиентский портфель, чтобы не зависеть от ситуации в одном сегменте экономики.
Важной частью этой стратегии остается работа с клиентами, испытывающими финансовые трудности. По мнению Антона Сапожкова, механическое изъятие техники не всегда выгодно ни лизингодателю, ни предприятию. Если у клиента есть заказы и проблемы связаны с временным кассовым разрывом, альтернативой могут стать индивидуальный график платежей, реструктуризация или финансирование ремонта.
При этом компания должна разграничивать временные финансовые сложности и ситуацию, когда сама бизнес-модель клиента перестала работать.
Финансовые результаты также становятся одним из критериев оценки устойчивости лизингодателей. Согласно опубликованной отчетности «Балтийского лизинга» по РСБУ, за девять месяцев 2026 года компания привлекла 58,4 млрд рублей кредитов и займов, одновременно направив около 79,9 млрд рублей на погашение долговых обязательств, включая выплаты по облигационным займам. Собственный капитал за этот период увеличился с 23,3 млрд до 23,8 млрд рублей, а его доля в активах выросла с 11,6% до 13,2%.
«Именно сочетание капитала, ликвидности, качества портфеля и эффективной операционной модели создает реальную устойчивость лизинговой компании», — считает Антон Сапожков.
Отдельным драйвером развития лизинговой отрасли остается государственная поддержка. Программы Минпромторга, Фонда развития промышленности и другие механизмы субсидирования позволяют частично компенсировать затраты реального сектора на лизинг.
Однако высокий спрос на такие инструменты формирует и барьеры. Лимиты по отдельным направлениям могут исчерпываться уже в I полугодии, указывает Антон Сапожков. Поэтому отрасли необходимы более предсказуемые условия поддержки и возможность планировать инвестиционные проекты на длительный срок. Дополнительный эффект могут обеспечить программы производителей, предусматривающие специальные цены, отсрочки и совместные финансовые решения.
Инвестиционный цикл может восстановиться в 2027–2028 годах
В «Балтийском лизинге» ожидают постепенного восстановления инвестиционной активности в 2027 году. По оценке Антона Сапожкова, новый масштабный цикл обновления транспорта и техники может начаться в 2027–2028 годах. Однако, в первую очередь спрос вернется в те сегменты, где предприятия уже не могут откладывать модернизацию и обновление основных фондов.
Дополнительным условием станет восстановление спроса со стороны основных заказчиков предприятий. Снижение стоимости финансирования само по себе не гарантирует увеличения инвестиций, если предприятия не видят перспектив для расширения производства, прогнозирует первый заместитель генерального директора «Балтийского лизинга».
«Мы рассчитываем, что по мере улучшения условий предприятия начнут активнее реализовывать отложенный спрос. Но ни одна ставка сама по себе не создаст заказы. Поэтому я бы связывал развитие отрасли прежде всего с восстановлением инвестиционной уверенности бизнеса и готовностью финансовых компаний предложить решения, которые соответствуют новым условиям», — резюмирует Антон Сапожков.
